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醫藥管理:閉環流程

產品分類: 生物醫藥

鵬為的醫藥行業 CRM 解決方案結合醫藥行業五大主管理業務流程體系:合同管理流程,渠道管理流程,流向數據采集管理流程,營銷人員管理流程,費用管理流程。

隨著人民生活水平的提高和對醫療保健需求的不斷增長,醫藥工業一直保持著較快的發展速度,特別是改革開放以來,我國醫藥工業的發展駛入快車道,整個制藥行業生產年均增長 17.7,高于同期全國工業年均增長速度,同時也高于世界發達國家中主要制藥國近 30 年來的平均發展速度,成為當今世界上發展最快的醫藥國之一。醫藥行業與人民群眾的日常生活息息相關,是為人民防病治病、康復保健、提高民族素質的特殊產業。在保證國民經濟健康、持續發展中,起到了積極的、不可替代的保駕護航作用。

然而,我國幅員遼闊,地區差異性大,醫藥企業眾多,加之醫療行業受政策影響較大,相關政策變動頻繁,導致中國醫藥企業的市場營銷異常復雜。醫藥企業的競爭已經從產品 + 廣告的競爭發展到全面的終端為王的競爭。2007 年,中國有近 30% 的醫藥企業虧損,行業利潤平均下降約 30% 多,醫藥企業面臨越來越嚴峻考驗。

醫藥行業營銷管理的特點 

醫藥企業營銷部門通常建立了龐大的營銷管理團隊,在全國市場占有一席之地的醫藥企業往往建立了千人以上的營銷團隊,通過營銷團隊來管理數百家一級經銷商、數千家二級代理商、數萬家醫院以及數十萬家醫藥零售終端。龐大的營銷體系,不僅帶來了龐大的營銷費用,同時給企業帶來了繁雜的管理體系,這些都增加了醫藥企業營銷管理的難度。  

行業痛點 VS 解決方案

行業痛點

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鵬為CRM解決方案

醫藥企業積累了大量的歷史數據,如何做好營銷的分析?如何建立企業的預測分析模型?

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ü 整合客戶信息,360度全面展現客戶資料,并提供豐富的圖表分析工具(如銷售漏斗)幫助企業進行決策分析。為經營決策提供更為豐富的分析數據和分析模型。

醫藥企業營銷體系需要用流向數據來管理銷售人員績效和市場分析,如何能夠及時取得流向數據,如何防治人為的流向數據造假,如果提高流向數據分析能力?流向數據的采集和管理是如今絕大部分醫藥企業營銷部門最頭痛的問題。

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ü 流向數據管理通過對流向數據的采集和分析,來幫助企業提高管理能力。

ü 流向數據采集:采用人工方式來導入流向數據,或者采用技術手段來實現自動每天抓取流向數據,可以幫助企業極大的提高工作效率,減少工作量,增加流向數據的準確性。

ü 庫存數據采集:采集經銷商和二級代理商的庫存數據,幫助企業分析渠道庫存,從而幫助企業決策者做好渠道庫存分析和銷售預測規劃。

ü 競品數據采集:幫助企業收集競爭產品的數據,從而建立分析模型,給管理者提供決策分析依據。

ü 銷售代表數據統計:OTC 終端銷售代表的巡店數據統計和分析。

上千人的營銷隊伍如何管理?如何確保整個營銷體系的執行力?如何降低人員變動對營銷的影響?

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ü 醫藥代表管理實現對醫藥代表的銷售行為管理,從而提高管理管理體系的執行力

ü 人員資料管理:詳細記錄營銷體系所有人員的資料信息。

ü 周計劃和周總結管理:醫藥代表每周進行周計劃和周總結的管理。

ü 銷售任務管理:設定醫藥代表的銷售任務,便于結合流向數據進行銷售達成率分析。

ü 知識管理:建立營銷知識庫,幫助營銷人員提高管理能力。

醫生作為專家,對消費者的影響力非常大,即使是 OTC 藥品,往往一盒醫院的銷量,能帶來 10 盒零售終端的銷量,因此如何做好醫院及醫生的關系管理,并降低對醫藥代表個人能力的依賴性,是醫藥營銷的管理重點。

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ü 建立詳細的醫院信息資料和醫生信息資料,并詳細記錄歷史所有溝通記錄。

龐大的營銷體系帶來了巨額的費用體系,如何用好費用?如何控制好預算?如何分析投入產出比?

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ü 費用管理實現對營銷體系的費用管理,提高投入產出比。

ü 系統提供全面的預算管理,并分解到組織和個人。

ü 全面的市場活動管理,從申請到計劃任務分配,到活動推行監控,到活動執行和結案管理,全流程管理。

ü 通過對促銷品的庫存管理、使用管理來加強使用的效益。

ü 完善費用報銷流程,加強審核和提高工作效率。

ü 費用分析結合銷售結果來分析費用的 ROI。

ü 合同管理 (訂單管理) 結合企業管理制度來實現合同申請及審批流程。結合財務數據進行信用額度的管控。

渠道如何管理?如何防止惡性串貨?如何控制好渠道庫存?

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ü 渠道管理流程,實現對醫藥企業所有渠道的信息和管理。

ü 建立詳細的經銷商信息資料和對應的聯系人信息資料,并詳細記錄歷史所有溝通信息和訂單信息。

ü 建立詳細的醫院信息資料和醫生信息資料,并詳細記錄歷史所有溝通記錄。

ü 根據需要將終端分類并記錄相關信息。 


鵬為的醫藥行業 CRM 解決方案結合醫藥行業五大主管理業務流程體系:合同管理流程,渠道管理流程,流向數據采集管理流程,營銷人員管理流程,費用管理流程。如下圖所示:鵬為積累了多年的 CRM 實踐經驗,結合醫藥行業的實際狀況,經過在醫藥行業的實踐開發出適合醫藥行業營銷管理的客戶關系解決方案,旨在幫助客戶通過優化營銷管理,迅速加強競爭優勢,從而在日益激烈的醫藥行業競爭中處于有利地位。

鵬為的醫藥行業 CRM 解決方案結合醫藥行業五大主管理業務流程體系:合同管理流程,渠道管理流程,流向數據采集管理流程,營銷人員管理流程,費用管理流程。如下圖所示:

醫藥行業crm

實施鵬為CRM的價值

  • 強化終端管理,提高銷售的單店產出。
  • 大大降低內部人員的作業負擔,極大減少傳統的電話、傳真等低效的溝通方式使用,有效降低溝通成本。
  • 提高流向數據的及時性和準確性。
  • 使營銷體系信息更透明,降低渠道庫存,提高營銷預測的準確性。
  • 預算控制便利,提高費用使用效率,更好的管理投入產出比。
  • 幫助企業規范和改善原有作業流程,提高作業效率。
  • 為經營決策提供更為豐富的分析數據和分析模型。

鵬為醫藥行業客戶關系管理系統,基于鵬為 CRM 產品開發,能夠同企業的 ERP 等內部系統無縫整合,可以幫助醫藥企業優化其營銷體系,實現精益營銷,降低運作成本,提高工作效率,實現企業同渠道及終端的高效協同,最終顯著提高整個營銷體系的競爭力。

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