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東貝電器:全流程管理

產品分類: 生產加工

黃石東貝電器股份有限公司是一家大型國有B股上市企業(代碼:900956),中國最大的專業研究、生產、銷售制冷壓縮機的國家級高新技術企業,擁有世界先進水平的生產線,能生產12大系列200多個品種的壓縮機,年產能達到2800萬臺。是西門子、惠而浦、海爾、海信、格力、美的、美菱等知名冰箱企業的優秀供應商。產品市場占有率連續八年全國第一,連續四年全球前三。

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        黃石東貝電器股份有限公司是一家大型國有B股上市企業(代碼:900956),中國最大的專業研究、生產、銷售制冷壓縮機的國家級高新技術企業,擁有世界先進水平的生產線,能生產12大系列200多個品種的壓縮機,年產能達到2800萬臺。是西門子、惠而浦、海爾、海信、格力、美的、美菱等知名冰箱企業的優秀供應商。產品市場占有率連續八年全國第一,連續四年全球前三。

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        公司擁有國家級技術中心、國家級博士后科研工作站、院士工作站和國際一流的研究試驗設施。公司長期致力于低碳、高效、節能、節材環保型制冷壓縮機研究,不斷開發出世界領先水平的產品。2009年公司自主研發的L系列高效節能節材型壓縮機榮獲國家科學技術進步獎。

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關健需求

        1. 全集團下的客戶資源的進行統一管理。

        2. 完成全國客戶的價值評估(客戶等級管理)。

        3. 針對渠道體系的客戶信用額度管理。

        4. 集團子公司客戶及商機的交叉管理。

        5. 針對全國項目的售前管理(項目報備、立項、跟進過程管理)

        6. 訂單管理,與ERP系統數據對接。

        7. 知識庫管理(針對產品常見的問題進行管理)。

產品版本E6 CRM

主要應用模塊

1客戶管理   2產品管理   3市場管理    4銷售管理  

5服務管理   6商機管理   7 價格管理   8費用管理 

9合同管理  10項目管理  11知識庫    12數據分析  

鵬為CRM解決方案

  • 客戶資源一體化管理平臺

    建立完整客戶檔案,360°生命周期管理,靈活定義分類規則。 強化跟進工作規范細致、提升客戶關懷,增大客戶簽約率。 意向客戶,重點跟蹤,提升簽單率。客戶資源池,隨需設定使用規則,精細化管理。 客戶共享與移交,及時保護客戶資源,即使員工離職不影響工作交接。

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  • 市場計劃及績效高效管理
        通過CRM系統實現:銷售目標,生產計劃,訂單計劃、發貨計劃、入庫計劃,發貨計劃等計劃目標進行有效跟蹤與管理,同時實現銷售目標定義、銷售目標指標管理、目標實時達成率分析及統計,提升績效實時管理。
  • 商業智能及預警實時查看

        通過CRM系統實現對客戶分析、銷售分析、區域分析、產品盈利分析,產品結構分析、市場趨勢分析等,提供決策層實時分析。針對預警管理:包括營銷風險管控、應收賬款預警,訂單交期預警,發貨計劃預警,生產入庫提醒等,支持預警項目自定義應用。

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  • ERP集成應用管理規范
        實現CRM系統與外圍系統的對接,包括與ERP系統等的引用、數據傳遞關系和未來各應用系統與CRM系統的對接模式,集成服務規范等。包括訂單,客戶、產品、產品、成本、回款、入庫,出庫、庫存等。
  • 移動CRM全天候隨需應用

        通過鵬為V5移動平臺,實現客戶拜訪、費用管理、考勤管理、日報月報、拍照上傳、客戶管理,通知通告,任務管理,即時溝通、商機管理、工作日志、流程審批、待辦事宜、知識管理、銷售目標等移動應用管理。

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主要實施成果

        1)全集團下的客戶資源的進行統一管理

        在使用CRM系統前,全國的客戶都是分散在各個分子公司,總部無法對全國客戶資源進行統一的管理。甚至不同的子公司使用的系統都不一樣,不但在系統上重復大量投入,而且光在全國分子公司上的不同系統管理人員的投入成本也大得驚人。我們在規劃CRM需求時也是為了實現第4點,必須要實現全國客戶統一管理。

        2)完成全國客戶的價值評估(客戶等級管理)

        東貝的客戶主要為渠道,數量非常龐大。在CRM系統中規劃了:根據客戶的下單頻率、下單金額、下單周期等參數,設置客戶的VIP等級劃分。針對不同級別的客戶,服務方式進行區別對待,把最優質的服務提供給最優質的客戶。同時對客戶的不同等級,對信用額度進行有效管理,極大降低的運營風險。客戶雖然多,但哪一些是我們的重點客戶,哪一些是我們最有價值的客戶公司必須要一目了然。這樣才能提供差異化的服務。

        3)針對渠道體系的客戶信用額度管理

        東貝電器的銷售模式也和傳統的公司差不多,分為直銷與渠道。針對渠道的管理,現在市場競爭很激烈,為了提升銷售業績,有一些產品,都可以先提貨再結算。這樣的渠道的風險就非常好,萬一掛帳的金額特別高,還不上時,風險就很大。這樣就需要一套信用額度管理的規則,一旦某個渠道達到信用額度的警戒線,就必須要先結算后,才能繼續提貨。原理由信用卡原理一樣,給一個額度,消費完了,必須要及時還上,這樣銀行就沒有什么風險了。

        4)針對全國項目的售前管理(項目報備、立項、跟進過程管理)

        東貝電器除了傳統的直銷與渠道外,還有一個是項目型銷售:比如在一些大型工程上面,需要大量的產品時,需要產品數量龐大、項目金額巨大,一般就會做為一個項目進行管理,要進行項目的報備、項目立項、以及項目的過程管理。而這種管理:是針對全國范圍內的,可能需要給予一些特殊支持、政策、資源等,可以對過程進行有效的管控,提升項目的成交率。

        5)訂單管理,與SAP系統數據對接

        在CRM系統中規劃中,訂單、客戶在CRM系統中錄入,通過數據對接,將訂單數據對接至ERP系統,在CRM系統中分析銷售數據,在ERP系統中核算訂單成本。因為ERP系統非常昂貴也非常復雜,如果所有業務人員使用的話,那成本高得驚人,所有營銷體系的人員全部使用CRM系統。

        6)機身碼統一管理,提升服務效率

        通過產品機身碼的統一管理,全國范圍產品的串貨與售后服務管理,可以查詢合同、發貨、出庫等一系列的單據,有效提升維保的服務水平與效率。

        7)知識庫管理(針對產品常見的問題進行管理)

        針對一些產品的常見問題進行知識庫管理,遇到什么問題,在知識庫中進行查詢與維護,這樣新員工可以快速上手。

 


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